Den Kunden und seine Wünsche klar vor Augen haben“
Interview mit dem Vertriebsprofi und Unternehmensberater Martin Ledvinka
Vertrieb und Verkauf – viele Unternehmer tun sich damit eher schwer. Unser Netzwerkpartner und BNI-Kollege Martin Ledvinka hat selbst den Vertrieb von der Pike auf gelernt und war viele Jahre für einige Unternehmen in der Akquise tätig, beispielsweise für die TOP 100-IT-Agentur w3design. Seit über drei Jahren ist er zum Thema Vertrieb und Unternehmensentwicklung als Berater, Trainer und Coach tätig. Im Interview haben wir ihn u.a. dazu befragt, was einen erfolgreichen Vertrieb ausmacht, wie man sein Networking verbessert und was es mit seiner Kooperation mit der Gründerplattform firma.de auf sich hat.
Ein Schwerpunkt Deiner Beratungstätigkeit liegt auf dem Thema Vertrieb. Viele Unternehmen tun sich damit ja eher schwer. Hast Du einige Tipps auf Lager, wie man im Unternehmen einen erfolgreichen Vertrieb installieren kann?
Eine wichtige Voraussetzung für einen optimal funktionierenden Vertrieb ist es, seine Zielkunden klar vor Augen zu haben. Je präziser ich mir meine Kunden visualisiere, desto erfolgreicher werde ich sein – einfach, weil ich meine Kunden direkter ansprechen werde. Außerdem sollte ich mir klar darüber werden, was meine Kunden wirklich wollen. Wenn ich beispielsweise ein Auto kaufe, dann kaufe ich nicht allein Mobilität. Wenn ich mich für einen Porsche oder einen anderen schnelles Modell interessiere, will ich Sportlichkeit und Status; vielleicht interessiere ich mich für eine große Familienkutsche oder aber möchte das Auto auch als Wohnwagen nutzen. Es gilt, herauszufinden, welche Zusatznutzen meine Zielkunden sich ersehnen, diesen Nutzen herauszustellen und damit meine Kunden abzuholen. Wenn ich mir klar über meine Zielkunden und den Nutzen meines Angebots bin, ist das mehr als die halbe Miete.
Wie kann ich ein Verkaufsgespräch erfolgreich steuern?
Für den Verkaufsprozess gibt es ein Grundraster, das eine gute Orientierung und Sicherheit bietet. Für jeden einzelnen Schritt gibt es zahlreiche Möglichkeiten, das Verkaufsgespräch erfolgreich zu gestalten. Damit kann man ganze Bücher füllen und das würde den Rahmen des Interviews sprengen. Daher gebe ich jetzt einen kurzen Überblick über den Verkaufsprozess. Phase 1 des Verkaufsgespräches dient dem Beziehungsaufbau und dem „Warmlaufen“. Stimmt die Chemie, gibt es gemeinsame Interessen, ist die Stimmung angenehm? In einem zweiten Schritt ermittelt der Käufer den Bedarf des Kunden, checkt welches Budget vorhanden ist und ob der Kunde auch Vorstellungen hat, die zum Angebot passen. Dann präsentiert der Verkäufer sein Angebot und den Nutzen abgestimmt auf den Bedarf des Interessenten. Wenn es ideal läuft, folgt bereits dann der Verkaufsabschluss. In einigen Fällen kommt es jedoch zu Einwänden des Kunden – oder aber das Angebot muss nochmals angepasst werden. Aber das Verkaufsgespräch ist mit dem Abschluss noch lange nicht zu Ende. Es sollte sich eine Nachbesprechung anschließen, in der der Kunde die Möglichkeit eines Feedback hat, Empfehlungen aussprechen oder einen Nachkauf tätigen kann. Diese so genannten After Sales- Maßnahmen werden häufig vernachlässigt, dabei habe ich gerade bei jemanden, den ich einmal als Kunden gewonnen habe, eine hohe Hürde übersprungen und sehr gute Chancen, zusätzliche Abschlüsse zu generieren. Bei vielen Unternehmen ist im Bereich After Sales noch jede Menge Potenzial.
Einige Verkaufstrainer behaupten, es gäbe einige todsichere Verkaufstricks. Wenn ja, welche sind das?
Trainer und Coaches, die meinen, es gäbe Verkaufstechniken, die immer funktionieren, sind meiner Ansicht nach unseriös. Sicherlich gibt es beispielsweise aus der Neuro Linguistischen Programmierung Techniken wie etwa hypnotische Sprachmuster, die die Erfolgswahrscheinlichkeit steigern, aber die kann ein Kunde auch aushebeln, wenn er selbst diese Techniken beherrscht. Dann erntet der Verkäufer eher Misstrauen. Die besten Voraussetzungen hat man sicherlich, wenn man authentisch und nah am Kunden ist. Wenn man den Kunden wirklich zuhört, in sie einfühlt, sie da abholt, wo sie stehen und bei ihren Fragestellungen unterstützt.
Du bist Direktor des BNI-Chapter Wilhelm Röntgen in Hannover, dem Netzwerk für strategisches Empfehlungsmarketing. Wie betreibt man erfolgreiches Networking?
Genau wie beim Vertrieb ist es zunächst wichtig die richtigen Weichen zu stellen. Beim Vertrieb geht es wie gesagt darum, seine Zielgruppen klar zu umreißen und seine Produkte und ihren Nutzen zu kennen. Für ein erfolgreiches Networking sollte ich mir im Klaren darüber sein, welche Networking-Ziele und welche Zielkontakte ich habe. Das sollte ich möglichst konkret umreißen. Es lohnt nicht, in vielen Netzwerken unterwegs zu sein, einfach nette Kontakte zu knüpfen und den Rest dem Zufall zu überlassen. Wenn ich genau weiß, welche Ziele ich habe und welche Menschen ich kontakten möchte, kann ich zielgerichteter vorgehen.
Dann habe ich eine ideale Ausgangsbasis und kann recherchieren, in welchen Netzwerken meine Zielpersonen verkehren und finde vielleicht auch etwas über Ihre Interessen heraus. Die beste Variante ist sicherlich, wenn einen jemand bei der Zielperson vorstellen kann.
Wenn das nicht möglich ist, kann man etwa im Rahmen eines Events das direkte Gespräch mit der Person suchen, die man kennen lernen möchte. Gerade, wenn die Person mit mehreren Menschen im Gespräch ist, ist es meistens völlig unkompliziert sich kurz vorzustellen und zu fragen, ob man sich zu dieser Gruppe gesellen darf. Das wird in der Regel gestattet. Wenn dieser Anfang gemacht ist, ist nur ein wenig kreatives Geschick gefragt, in den Gesprächsverlauf einzusteigen und selbst einen Beitrag zu leisten. Wenn das Gespräch sich dem Abschluss neigt, kann man kurz sein Anliegen vortragen und um einen separaten Gesprächstermin bitten.
Du bist gerade eine Kooperation mit dem Gründungsportal firma.de eingegangen. Was hat es damit auf sich? Was bietest Du gemeinsam mit firma.de an?
Grundsätzlich biete ich unter dem Dach von firma.de auch das an, was ich mit meinem Beratungsunternehmen anbiete. Mit der Marke firma.de erziele ich allerdings eine größere Reichweite, einfach aufgrund des aktiven und bundesweiten Marketings von firma.de – beispielsweise in Form der Kooperation mit dem Unternehmermagazin Impulse. Diese Marketingpower verspricht eine große Aufmerksamkeit. Ein weiterer zentraler Aspekt war für mich die Möglichkeit, mich deutschlandweit mit weiteren Beraterkollegen austauschen und vernetzen zu können. Viele von ihnen sind Spezialisten in den unterschiedlichsten Bereichen. Davon profitieren auch meine Kunden: Aktuell berate ich zum Beispiel gerade ein Unternehmen aus dem Einzelhandel und erfahre hier die Unterstützung eines Beraterkollegen, der über eine besondere Expertise auf diesem Gebiet verfügt. So können wir alle gemeinsam die bestmögliche Lösung für unsere Kunden erreichen.
Und welche weiteren unternehmerischen Pläne hast Du für das Jahr 2013 neben der Kooperation mit firma.de?
Das Jahr 2012 stand für mich unter dem Stern der Professionalisierung, das kommende Jahr 2013 habe ich in meiner Jahresplanung unter das Motto „Stabilisierung“ gestellt. Dazu werde ich meinen Standort weiter ausbauen, neue Mitarbeiter und Partner gewinnen und lasse auch gerade Räumlichkeiten renovieren.
Außerdem werde ich mit einem neuen Angebot durchstarten, das ich „Zeit für Unternehmer“ nenne. Dieses Produkt hat sich unmittelbar aus meinem Beratungsgeschäft ergeben: Viele meiner Kunden haben das Anliegen, in einem diskreten Gespräch einmal Klartext über ihre Unternehmensbelange sprechen zu können – anders als sie dies in Netzwerken oder mit ihren Kooperationspartnern tun würden. Dabei geht es um die unterschiedlichsten Fragen aus dem Unternehmensalltag – zum Beispiel um Entlassungen, Finanzen oder auch um Fragen der Führung. Doch es bleibt dabei nicht nur bei geschäftlichen Themen: Viele haben sich über Jahre ausgepowert und hauptsächlich um den Auf- und Ausbau ihres Unternehmens gekümmert. Neben den vielen weiteren Verpflichtungen und Freuden im Tagesgeschäft wünschen sich einige meiner Kunden mehr Zeit für sich. Sie wollen z.B. eine Insel für sich schaffen und neue Ziele definieren. Diese Nachfrage aufgreifend absolviere ich gerade in einer Fortbildung zum NLP-Practitioner, um meine Kunden hier auf dem Weg der persönlichen Weiterentwicklung noch besser begleiten zu können. Das kommende Jahr wird also sicherlich sehr spannend – mit vielen neuen Aufgaben. Darauf freue ich mich jetzt schon!
Vielen Dank für das freundliche Gespräch!
Weitere Infos zu Martin Ledvinka finden Sie hier:
www.xing.de/profile/martin_ledvinka
www.bei-training.de/hannover-sued
http://www.kennstdueinen.de/training-hannover-beitraining-hannover-sued-d131536.html